Épisode 1 Son manager, son banquier et sa femme

Dernière mise à jour : 23 août 2020

Gérard est manager d’une équipe de 8 commerciaux. Olivier, son meilleur vendeur lui annonce qu’il démissionne. Il n'est plus heureux chez Chaussettes et Cie, à la fin du mois il ne sera plus là.



Je suis certaine, que vous avez plein d’histoires en tête, où LE DÉCLENCHEUR DE LA DÉGRINGOLADE EN TERMES DE RÉSULTATS a été d’ordre ÉMOTIONNEL !

Pour lancer la série, et nous mettre dans l'ambiance, laissez-moi vous raconter une première histoire qui aurait pu se passer dans votre entreprise.

Vous découvrirez épisode après épisode, une histoire nouvelle et les mesures que les personnages ont entrepris pour que ça ne se reproduise plus ou le moins souvent possible dans leur entreprise !

Évidemment je m'attend à des commentaires de votre part pour compléter leurs solutions avec les vôtres, à mon intention ou à l'attention des personnages directement !




Voilà la première histoire et plus bas dans l'article, la réaction de la direction.

CHAUSSETTES ET CIE :



Gérard est manager d’une équipe de 8 commerciaux. Il est payé à la commission sur les résultats de son équipe pour une partie importante de son salaire. Pour valider le crédit de l’achat de sa maison à la banque, il doit présenter des salaires supérieurs à 5000 € nets pendant au moins un an. Jusque-là tout allait bien et son patron lui avait même promis d’augmenter sa partie fixe s‘ il atteignait avec son équipe les objectifs annuels.




Lundi, Olivier, son meilleur vendeur lui annonce qu’il démissionne. Il n'est plus heureux chez Chaussettes et Cie, à la fin du mois il ne sera plus là.

Son chiffre pesait lourd dans les résultats de l’équipe et compensait même souvent les résultats des vendeurs débutants.

Gérard se dit qu'il va falloir désormais recruter un nouveau coéquipier, le former, s’assurer de son intégration dans l’équipe et ça va prendre du temps.


Gérard a le moral dans les chaussettes depuis qu’Olivier a annoncé son départ. Il y a beaucoup plus de travail. Odile fait la tête à la maison car elle a peur de ne pas avoir sa villa avec piscine cette année et il lui a promis, il doit tenir promesse.

L’équipe est atteinte aussi émotionnellement par ce départ. Il commence à y avoir une guerre pour la répartition des clients et des affaires en cours en attendant que la nouvelle (ou le nouveau) soit opérationnel-le.

Comme si ça ne suffisait pas, la direction générale lui remet un coup de pression en lui rappelant que son évolution de salaire ne se fera qu’au prix de l’atteinte des objectifs d’équipe validés en début d’année avec ou sans Olivier.



Gérard est prêt à craquer. Il perd sa capacité d’écoute, rumine, devient plus directif, voire même agressif selon l’équipe

Dans cette ambiance, l’équipe se sert les coudes, en s’appelant régulièrement pour…ruminer ensemble aussi. Les chiffres baissent encore. Ils commencent tous à s’inquiéter. Les chiffres baissent encore plus. Ils commencent à se demander, si eux aussi devraient aller travailler ailleurs, peut être qu’Olivier a ouvert la voie vers un monde meilleur. Et les chiffres baissent encore et encore.


Mon commentaire en voix off


Dans cette histoire tous les personnages sont d’excellents techniciens des ventes. Ce qui pénalise, chaque jour, et d’avance, leurs résultats c’est leur météo émotionnelle, bloquée plutôt sur temps gris ! C’est une certitude le moral ou le mental fait la différence face à la technique. C’est valable pour les champions de tennis comme pour les champions des ventes !


Pour moi, PRÉSERVER LA STABILITÉ ÉMOTIONNELLE, c’est mettre en place une organisation, une communication et des formations dans lesquelles un des objectifs non négociables est de : Préserver à tout prix le moral des troupes, tout en gardant bien entendu l’esprit de conquête !

Et pour garder ce fameux moral et le renforcer, il va falloir repérer les situations à risque, et mettre en place une organisation qui favorise la sérénité et l'efficacité. Il va falloir aussi comprendre et apprendre le mode d'emploi des émotions pour les transformer en alliées. Il va falloir ensuite s'en servir dans sa communication et son comportement commercial et managérial, en s'entrainant intensivement !

C’est pourquoi j’ai listé pour vous une grande partie de ce qui peut affecter le moral de vos équipes commerciales afin que vous puissiez reconnaître et identifier rapidement les troubles potentiels et j'ai organisé ces situations en épisodes où les personnages vivent la situation et trouvent ensuite des solutions ! Vous pouvez contribuer à la série en proposant vos situations et solutions personnelles, elles seront les bienvenues.


Dans d'autres épisodes, vous découvrirez donc de nouveaux risques de troubles émotionnels.


Les 8 mesures prises par la direction suite à l'histoire de Gérard et Olivier



Son manager, son banquier et sa femme (ou son mari) lui mettent la pression du chiffre.

Après un long échange avec Olivier, le grand Manitou de Chaussettes et Cie a décidé de supprimer les attaques émotionnelles liées à la pression des chiffres !

A la grand-messe annuelle des commerciaux, le Big Boss, annonce :

"Le monde a changé. Moi aussi. On n’arrache plus les contrats à nos clients avec un pistolet sur la tempe parce qu’on en a un sur la nôtre !